Damir Rogulja:

Unapređenje prodaje pčelinjih proizvoda

u svjetlu novih odnosa na tržištu nakon donošenja Pravilnika o vođenju upisnika registriranih i odobrenih objekata te o postupcima registriranja i odobravanja objekata u poslovanju s hranom.

Uvod

Neograničenom i slobodnom prodajom naših proizvoda koju nam je omogućio novi Pravilnik stavljeni smo u poziciju da možemo odgovorno i samostalno kreirati našu komunikaciju u svom segmentu tržišta - i tu se trebamo dobro pripremiti te šansu što efikasnije iskoristiti.

Na brojnim predavanjima na temu prodaje i marketinga naši stručnjaci gotovo redovito se koriste primjerima velikih, uglavnom američkih, prodajnih sustava i tržišta.

Iz toga, nekako, proizlazi da je trgovina izmišljena u Americi.

Zašto je tomu tako?

Američki autori su među prvima počeli sustavno istraživati zakonitosti tržišnog ponašanja, a stoga što su razvili jedno od najsnažnijih svjetskih gospodarstava mnogi u svijetu su se željeli ugledati u njih. Naši predavači nisu izuzetak. Mnogi su skloni nekritički prenositi iskustva velikih ekonomija, sustava i tržišta, a u manjini su oni koji su si dali truda da u vlastitoj sredini pronađu obrasce ponašanja ili uzorke proizvoda koji će oslikavati dobro tržišno ponašanje malih gospodarskih subjekata na malom tržištu.

U ovom izlaganju nastojao sam u našoj svakodnevnici pronaći primjere iz kojih pokušavam izvući pokazatelje dobrog tržišnog ponašanja, te ukazati na aktivnosti koje vode povećanju interesa za pčelinje proizvode kao i povećanju njihove potrošnje.

Uspješna prodaja na kućnom pragu zasniva se pretežito na tri osnovne sastavnice i to VJEŠTINI PRODAVAČA, PROIZVODU I KOMUNIKACIJSKIM ALATIMA, JAVNOJ (ili društvenoj) PERECEPCIJI O MEDU i ostalim pčelinjim proizvodima.

Karakteristike dobrog trgovca

Od prvih početaka organizirane trgovine, od neposredne robne razmjene preko Puta svile do današnjih dana, postoje određene karakteristike dobrog trgovca koje bi se mogle sažeti u:

v Uspješan prodavač najprije proda sebe, a onda proizvod

v Uspješan prodavač ne prodaje karakteristike i svojstva
proizvoda/usluge već koristi i prednosti koje će kupac na kraju imati

v Uspješan prodavač uočava potrebu kupca, a onda za tu potrebu nudi
rješenje

v Glavni alat u prodaji uspješnog prodavača su pitanja, a ne cijena, popusti i informacije o proizvodu

v Uspješan prodavač je kupčev savjetnik

U našem konkretnom slučaju radi se o direktnoj prodaji na kućnom pragu, na zajedničkim manifestacijama pčelara i pčelarskih udruga te tržnicama. To je direktan odnos nas i našeg kupca i zato se moramo postaviti tako da taj odnos razvijamo i stalno njegujemo.

Svoje proizvode na prodajnim manifestacijama, u vlastitom objektu ili na tržnici, moramo izložiti tako da oni nisu smetnja našoj komunikaciji. Prezentacija i proizvodi moraju biti uredni i pregledno složeni, a mi moramo biti spremni na razgovor sa svakim potencijalnim kupcem. Svaki trgovac koji posloži brdo proizvoda iza kojih se „skriva" već u startu je izgubio barem polovicu šanse da svoju robu i proda. Onaj koji je ljubazan, otvoren, uredan, koji sugovornika gleda u oči i ne zamuckuje pri izlaganju koristi koje će kupac imati kupi li proizvod za kojeg je zainteresiran, koji će kupca ponuditi da se i sam uvjeri u kvalitetu proizvoda kojeg nudi svakako će imati veću šansu da svoj proizvod i proda. To posebno dolazi do izražaja na većim zajedničkim prodajnim akcijama gdje nastupa veći broj pčelara s podjednakom ponudom. A tu će bolje proći oni koji će uspješnije komunicirati, osim osobno, i kvalitetnijim asortimanom te kvalitetnijom opremom proizvoda, kvalitetnijim obilježavanjem svog štanda, a i posebnim atrakcijama koje mogu biti i samo posredno vezane uz same proizvode koji se nude na prodaju.

Opremanje proizvoda

Svaki proizvod kojeg nudimo na tržištu mora biti opremljen deklaracijom/etiketom koja mora sadržavati podatke navedene u Pravilniku o označavanju, reklamiranju i prezentiranju hrane (NN br.48/08):

1. naziv hrane pod kojim se prodaje,
2. popis sastojaka,
3. količina sastojaka ili kategorija sastojaka,
4. neto količina ili količina punjenja,
5. rok trajanja,
6. uvjeti čuvanja i uporabe gdje je to potrebno, odnosno ako mogu utjecati na trajnost hrane,
7. naziva i adrese proizvođača ili onoga koji hranu pakira ili stavlja na tržište, a registriran je u Republici Hrvatskoj,
8. pojedinosti o mjestu podrijetla ako bi propust takvog navođenja mogao krivo navoditi potrošača o pravom podrijetlu,
9. upute o upotrebi gdje je to potrebno radi pravilnog korištenja,
10. stvarnu alkoholnu jakost, za pića koja sadrže više od 1,2 vol % alkohola.

Iako su svi pčelinji proizvodi sastavljeni od brojnih sastavnica njihov trgovački naziv navodi se bez njihova popisa i to kao Med, Propolis (ako je u tinkturi navodi se postotak suhe tvari u otopini), Pelud, Matična mliječ, Pčelinji otrov i Vosak.

Ukoliko se radi o međusobnom miješanju potrebno je navesti koliko čega ima u pripravku a to vrijedi i za druge proizvode kojima su osnova med i ostali pčelinji proizvodi.

Posebno se mora voditi računa da se naziv hrane, rok trajanja i neto količina punjenja nalaze u istom vidnom polju na ambalaži.

Svaki uspješni trgovac nastoji da njegov proizvod postane sinonim za kvalitetu i pouzdanost - da postane svojevrstan brand koji će se svojim imenom i vizualnim identitetom prepoznavati na tržištu kao nešto različito i sebi svojstveno kojeg će ljudi prepoznavati kao mentalni sklop asocijacija, prihvaćanja, očekivanja, vjerovanja i doživljaja.

Brand je, sasvim sigurno, produkt masovne ponude na nekom većem tržištu, praćen snažnom medijskom promocijom, i teško ga je razvijati u okviru jedne tržnice ili vlastitog dvorišta. Stoga sam prije nekoliko godina razvio trademark MED IZ VLASTITOG PČELINJAKA, zaštitio ga u u Državnom zavodu za intelektualno vlasništvo i ponudio ga hrvatskim pčelarima kao zajednički brand. Do sada se oko 200 hrvatskih pčelara koristilo ili koristi ovom etiketom. Vodim evidenciju svih korisnika i objavljujem njihove podatke na zajedničkoj listi na web stranici www.pdz.hr. Veliki broj korisnika razasutih diljem Hrvatske, koji su dosad prodali nekoliko stotina tisuća teglica izuzetno kvalitetnog meda s ovom robnom markom, stvorili su naviku i povjerenje kupaca prema proizvodu označenom imenom i grafičkim rješenjem naljepnice MED IZ VLASTITOG PČELINJAKA bez obzira na ime samog pčelara/proizvođača.

Naravno, svaki pčelar može imati svoju vlastitu naljepnicu s obveznim sadržajem deklaracije. Ovakva individualna naljepnica na grupnim nastupima pčelara može predstavljati određenu prednost, ali vješt i komunikativan prodavač može cijelim nizom alata, i u slučaju da su svi proizvodi svih sudionika obilježeni s istom naljepnicom, biti uspješniji od ostalih. No, zajedničko robno obilježje u kontaktu s kupcem gdje je prisutno malo prodavača, ili se tržišni kontakt odvija individualno u sklopu disperzirane istovrsne ponude na većem području, daje takvoj individualnoj prodaji u startu prednost koja proizlazi iz zajedništva iskazanog istim temeljnim nazivom i istim vizualnim identitetom opreme proizvoda pod tim zajedničkim brandom.

Unapređenje prodaje na prodajnom mjestu

U direktnom kontaktu kupac-prodavač bolji prodajni rezultati mogu se postići:

- kvalitetnijom i sadržajnijom opremom samog proizvoda,

- boljim i kvalitetnijim obilježavanjem prodajnog mjesta,

- bogatijim asortimanom proizvoda

- te prethodno pripremljenim programom osobne prezentacije proizvoda.

Oprema proizvoda

Svaki proizvod se može opremiti dodatnom deklaracijom u kojoj se mogu istaknuti neke posebnosti individualnog pčelarenja, karakteristike lokalne sorte meda ili koristi koje kupac dobiva kupnjom meda i pčelinjih proizvoda. A može se ispričati i neka potpuno svoja priča. Uz neku veću količinu kupljenih proizvoda može se dati i neki sitni poklon, kao npr. bočica propolisa, teglica peludi, voštani ukrasni odljevak, svijeća ili slično. Može se koristiti posebno oblikovana teglica, a poklopac se može posebno opremiti nekim prirodnim materijalom od pamučne tkanine, jute, rafije i sl. Prodajno mjesto se može opremiti i s detaljima iz prirode koji sue karakteristični upravo za konkretni pčelinjak kao što su grančice bora sa šišarkama, grančice hrasta sa žirom, teglica majčine dušice, mravunca, ružmarina, lavande te pokoja tikva, bundeva i sl. Upotreba prirodnih detalja (gljive) koji nemaju veze s proizvodima koje nudimo može izazvati zbrku i bolje ih je izbjegavati. Naši proizvodi mogu biti smješteni i u posebno dizajniranu ambalažu od drveta, kartona i drugih prirodnih materijala. No, takav vid prodaje predstavlja prigodničarsku prodaju koncentriranu oko blagdana i posebnih prigoda, a naše proizvode moramo prodavati tijekom cijele godine.

Nije svaki dan praznik, a naše kupce, svojim individualnim angažmanom i zajedničkim radom, programima i akcijama, moramo naviknuti na svakodnevnu konzumaciju meda i ostalih pčelinjih proizvoda.

Označavanje prodajnog mjesta

Kvalitetno označavanje, odnosno signalizacija, prodajnog mjesta, bez obzira da li se radi o vlastitom kućnom pragu ili klupi na tržnici, jedan je od snažnih (-) alata direktne prodaje. U suvremenoj komunikacijskoj terminologiji takav alat se zove baner. I bez obzira na njegovu veličinu treba biti riješen tako da potpuno jasno komunicira, da se odmah i nedvosmisleno prepoznaje o čemu se radi i na što takav natpis upućuje. Ovdje također može biti govora o zajedničkom vizualnom identitetu veće grupe korisnika-prodavača ili individualnim rješenjima. Rukom pisani „zimeri" predstavljaju primjer antikomunikacije i korisniku, u pravilu, više štete no što mogu donijeti koristi. Cijena i tehnologija digitalnog tiska te suvremeni materijali toliko su razvijeni i dostupni da u ovom segmentu komunikacije nikako ne bi trebalo štedjeti.

Asortiman proizvoda

I na vlastitom pragu valja voditi računa o asortimanu proizvoda, a pogotovo u grupnim prodajnim akcijama. Ako imate i samo jednu vrstu meda možete ju pakirati u različite oblike teglica. Može se ista sorta meda različito opremati, a može joj se dodavati i razni prirodni dodaci kao što je sušeno voće, orasi, lješnjaci, bademi. Neke skromnije sorte mogu se oplemeniti prirodnim mirisom eteričnih biljaka kao što su matičnjak, mravunac, bosiljak, smilje ... i to vrlo jednostavnim postupkom umakanja stabljika biljaka u med prije rastakanja u teglice. Med izuzetno „navlači" mirise eteričnih ulja, a uz takvo dodavanje prirodnih mirisa biljaka koje vas okružuju možete ispričati i svoju osobnu priču. Naravno, svaka ovakva intervencija mora biti zabilježena u deklaraciji nazivom i količinom dodatka kojeg ste u svojem mixu upotrijebili.

Osobna prezentacija

Vrlo snažan alat direktne prodaje je sam prodavač koji dobro pripremljen za prezentaciju proizvoda uspostavlja osobni kontakt s kupcem. Ako su ovakve prezentacije sinkronizirane i tematski usklađene sa stotinama drugih prodavača onda se postiže snaga medijskog djelovanja te ga u daljnjem izlaganju svrstavam u alate promidžbe. Najsnažniji alat uspješne prodaje su pitanja koja će prodavač uputiti svom potencijalnom kupcu: To se u literaturi objašnjava kao „PRODAJA RUPE". Naime, prodavač bušilica ne prodaje bušilicu, njen dizajn i snagu. On u prodaji koristi pitanja upućena kupcu- „Za što Vam ta bušilica treba?", „Koliko ju puta godišnje koristite?", „Da li imate još alata i kakovog?", „Želite li s jednom bušilicom obavljati više operacija?" i sl. Poanta je u tome da će uspješan prodavač prodavati korist ili doživljaj, a ne sam proizvod ili uslugu. Mi imamo Bogom dan proizvod, a na nama je da uvjerimo naše kupce da će čarolija koju prodajemo, ako se redovito koristi, svako „ružno pače pretvoriti u labuda".

U prethodnom dijelu izlaganja obradili smo proizvod, njegovu opremu na tržištu te vještine prodaje. No, da bismo bili uspješniji u našoj prodaji trebamo koristiti i ponešto od alata tržišne komunikacije, odnosno onih sredstva koje ne koristimo isključivo u komunikaciji na prodajnom mjestu. Zbir svih naših individualnih aktivnosti izgraditi će kvalitetu prepoznavanja naših proizvoda kod svih potrošača. Dakle gradeći pozitivan stav (percepciju) cijelog tržišta prema našoj grupi proizvoda olakšavamo i povećavamo svaku individualnu prodaju svakog pčelara koji svoje proizvode na našem tržištu prodaje.

Promidžba

Tržišna komunikacija danas je pokretač svake, pa i naše trgovine, a alati koji su nam za to dostupni su:

- sredstva osobne promocije

- letci i plakati

- oglasi

- internetske/web stranice

- PR nastupi u medijima

- sudjelovanje u zajedničkim akcijama

- usmena predaja

Sredstva osobne promocije

Razumije se da je svaki prodavač uredan, da je i njegovo prodajno mjesto uredno i higijenski prihvatljivo, bez obzira da li je to na vlastiom objektu ili na klupi tržnice. A za širenje kruga kupaca potrebno je pripremiti određene kontaktne materijale. Najjednostavniji i opće prihvaćen takav materijal je posjetnica. Dobro je imati svoj vlastiti vizualni identitet, što daje određeni pečat djelatnosti kojom se bavite. To može biti pčelica ili karakterističan cvijet dominantne medonosne biljke koju posjećuju vaše pčelice, to može biti određena lokalna geografska ili prirodna atrakcija kraja u kojem pčelarite, to može biti plod voćke čije cvjetova vaše pčele intenzivno pohode u proljeće ili neki drugi simboli koji simboliziraju čistoću i izvornost vaših proizvoda.

Kada smo usvojili ODREĐENI vizualni identitet za posjetnicu, onda ga valja koristiti u svim prigodama u kojima osobno komunicirate s kupcima - od vlastitih dodatnih deklaracija uz proizvod, vlastitih letaka, plakata, oglasa i slično.

Letci i plakati

Jedno od dostupnijih sredstava tržišne komunikacije su letci i plakati. Letak može biti jednostran, obostran, a može biti prelomljen i u „american" formatu dimenzije 29,7x21,0 cm - dva puta presavijen po dužoj stranici. Time se dobije 6 stranica, a sama brošura je dimenzije 10x21 cm. To je ujedno i jedan od najpraktičnijih formata. Tekst za promidžbu upotrebe meda može se skinuti s web stranice www.pdz.hr ili neke druge stranice koja nije zaštićena autorskim pravima (Royalty free). Svaki Microsoft Office program ima i program koji se zove Microsoft Office Publisher. U tom programu može se vrlo jednostavno i efektno pripremiti bilo koji grafički materijal za vlastite potrebe za isprint ili tisak. Letci se mogu koristiti u direktnom kontaktu s kupcima ili ih se može dijeliti kao vlastitu promidžbu po poštanskim sandučićima ili na frekventnijim pješačkim prostorima. Sličnu namjenu imaju i plakati koji već u malim dimenzijama mogu imati svoju vrlo dobru funkciju. Na primjer u A4 formatu i ako u dnu napravite „rezance" sa svojim osobnim podacima i takav plakat prilijepite uz poštanske sandučiće zgrada u vašem susjedstvu sigurno će dio potreba za pčelinjim proizvodima biti usmjeren na vas.

Oglasi

Vjerojatno će malo koji OPG koristiti ovu mogućnost tržišne komunikacije, a ako i hoće onda će to uglavnom biti u malim oglasima dnevnih novina ili u specijaliziranim izdanjima. U takvim oglasima nema grafičkih elemenata već su poruke samo tekstualne. Svakako treba imati na umu da svaka uspješna tržišna komunikacija zahtjeva višekratno ponavljanje i upotrebu različitih medija (Media Mix). Ukoliko dođete u priliku objaviti i grafički oblikovan oglas svakako koristite vlastiti vizualni identitet kojeg ste koristili i na posjetnici, letku, brošuri, plakatu i sl. Oglas ne bi trebalo pretrpavati sadržajem. Bolje je koristiti atraktivnu ilustraciju s dosta bjeline i neki jednostavni slogan tipa MED IZ VLASTITOG PČELINJAKA. Nikako ne treba koristi superlative kao što su najbolji, najkvalitetniji, najrjeđi ili bilo koji drugi NAJ.

Ako imate veće količine meda na zalihi ili ako ste pčelarstvo umrežili sa širom ponudom vašeg seoskog turizma vrlo dobro je tiskani oglas objavljivati istovremeno s kratkom porukom od 15-tak sekundi na lokalnoj radio postaji - i to više puta dnevno kroz desetak dana kampanje.

Internetske/Web stranice

Web oglašavanje je danas medij s najbržom stopom rasta - višekratno bržom no što rastu svi ostali mediji zajedno.

Na žalost i postojeće, uglavnom besplatne, mogućnosti ne koristimo. Brojne pčelarske udruge su izradile vlastite web stranice i na njima je moguće staviti svoje detaljne podatke s asortimanom kojeg nudimo. No, malo pčelara koristi tu mogućnost.

Jedna od prvih hrvatskih pčelarskih internetskih stranica www.pdz.hr od samog početka ima više mogućnosti objavljivanje podataka hrvatskih pčelara i to u rubrici PČELARI NEPOSREDNI PROIZVOĐAČI te PONUDA I POTRAŽNJA, ali za unos podataka treba podatke pripremiti i poslati ih administratoru, što je već muka, pa je prostor godinama slabo iskorišten.

I brojne druge hrvatske stranice otvorene su pčelarima, neke samo članovima, a neke i bez ograničenja. Recimo na web stranici Lipe iz Pazina predstavilo se je svega pet od osamdeset članova. Sličnu mogućnost predstavljanja imaju i druge stranice kao www.pcelinjak.com, www.pcelarstvo.hr i dr.

Sve više kolega pčelara otvara i vlastite internetske stranice (Kobra, Radošević, Koler, Barač i dr.), ali ih ne njeguju. Svatko tko želi imati više desetaka posjeta dnevno mora svoju web stranicu stalno dopunjavati novim sadržajima. To ne moraju biti isključivo teme vezane uz pčelinjak i pčelarstvo. Kao ljubitelji prirode imamo cijeli niz tema tijekom sva četiri godišnja doba o kojima bismo mogli pisati u obliku izvještaja s vlastitog pčelinjaka. Pišući vlastiti prirodnjačko-pčelarski blog imat ćemo više šanse da nas se prati, a u konačnici i potraži radi kupnje po koje teglice meda ili bočice propolisa.

PR nastupi u medijima

Vrlo snažno oruđe koje nam stoji na raspolaganju su naši nastupi u medijima. No, vrlo rijetko

će nas se novinari sami sjetiti pa ih moramo počesto podsjećati na svoju prisutnost. Stoga je potrebno voditi vlastiti adresar medija, urednika i novinara koji njeguju i koje zanimaju prirodnjački sadržaji, gospodarstvo, prehrana, zdravlje i poljoprivreda. Želimo li koristiti medijski prostor za to se moramo pripremiti. Moramo osmisliti razlog (akciju, program, donaciju i sl.) zašto se medijima obraćamo, a za sam nastup temu moramo dobro usvojiti.

Ako gostujemo u nekom mediju vrlo često ne uspijemo kazati ono što smo namjeravali i to upravo stoga što se nismo dovoljno dobro pripremili. Novinar i urednik će doći sa svojom vizijom tijeka razgovora i tu moramo biti pažljivi - saslušati njegovo pitanje i na njega se koncentrirati. Odgovore na postavljena pitanja možemo tako sročiti da vode i u smjeru za koji smo se pripremali, ali prije svega i uvijek moramo odgovoriti, bez izvrdavanja, na postavljeno pitanje. Ako nismo sigurni da smo pitanje razumjeli ili na njega nemamo odgovor onda to trebamo bez imalo suzdržavanja novinaru i reći.

Sudjelovanje u zajedničkim akcijama

Ulaskom u Europsku uniju neće više biti poticaja niti po košnici niti po kilogramu otkupljenog ili prodanog meda. Poticat će se programi i akcije koje će voditi unapređenju kvalitete proizvoda i njegovog plasmana te edukacije proizvođača i potrošača. To su ujedno i teme s kojima možemo osigurati i medijski prostor.

No i do sada smo imali nekoliko akcija od svehrvatskog značaja koje nismo baš iskoristili ponajbolje.

Hrvatski pčelarski savez je na proširenoj sjednici Upravnog odbora u proljeće 2008. godine usvojio akciju nazvanu DAROVNICA i dalje od toga se nije išlo, što je prava šteta. Naime prije pet-šest godina Zagrebački pčelari su izračunali da je vrijednost oprašivanja koju pčele hrvatskih pčelara „odrade" tijekom godine oko 2.500.000.000,00 kn. Napravili su DAROVNICU hrvatskom narodu i u ime svih hrvatskih pčelara uručili je osobno Predsjedniku Republike Hrvatske koji ju je s punim uvažavanjem prihvatio. Akciju su mnoge pčelarske udruge podržale, a bilo je i onih koji su je osporavali iz samo njima znanih razloga. Medijski prostor koji smo pritom osvojili „težio" je više stotina tisuća kuna.

A kako smo to realizirali?

Izradili smo posebnu mapu na izuzetno finom papiru u nju smo stavili posebno dizajniranu i otisnutu DAROVNICU. Izradili smo posebnu kutiju od valovite ljepenke u koju smo stavili teglicu meda od 460 ml, DAROVNICU te dopis glavnom uredniku u kojem smo ga zamolili da tekst DAROVNICE objavi u svom mediju. Takvih 70-tak paketa poslali smo medijima diljem Hrvatske I USPJEH NIJE IZOSTAO. Organizacija posjeta Predsjedniku bila je potom samo rutina, ali je važno istaći da je pritom s Predsjednikom dogovoreno da će nas posjetiti i to na katedri za Pčelarstvo na Veterinarskom fakultetu u Zagrebu i na pčelinjaku našeg člana Darka Mikuljana u Donjoj Kupčini - što se pretvorilo u izvrsno druženje okupljenih pčelara i Predsjednika Republike Hrvatske.

Fantastičnu ideju prim. dr. sc. Josipa Lončara da diljem Hrvatske prikupljamo donacije u medu i poklanjamo ih dječjim odjelima hrvatskih bolnica realizirali smo samo u Zagrebu i Požegi. Kvalitetu ideje prepoznali su i mediji i Ministarstvo zdravstva i Medicinski fakultet, a i brojni zdravstveni djelatnici - samo pčelari NE.

Dobili smo izvrsnu medijsku zastupljenost. Dobili smo dozvolu od ministra zdravstva da doniramo med Pedijatriji Kliničkog bolničkog centra Zagreb, dobili smo i suglasnost ravnatelja i ministra da na Katedri za pedijatriju organiziramo predavanja o važnosti pčelinjih proizvoda za ljudsko zdravlje, a uspjeli smo u Zagrebu i okolici prikupiti oko 150 teglica meda i u Požegi 80 - i to je sve.

Kao predsjednik komisije za informiranje UO HPS-a uputio sam poziv svim kolegama i svim društvima putem pčelarskih web stranica, a potom i kroz Hrvatsku pčelu, i rezultat je takav kakav je bio - više nego porazan.

Propustili smo priliku da naše proizvode reklamiraju hrvatski pedijatri!!!

To govori da još nismo postali svjesni da o promociji i razvoju prodaje naših proizvoda MORAMO sami voditi brigu. Govori i o tome da nerado dajemo potporu drugima, ako ne vidimo neku osobnu i brzu korist. To pokazuje da ne poznajemo cehovsku solidarnost, toleranciju i altruizam. A govori i o tome da nismo svjesni snage zajedništva i zajedničkog djelovanja.

Želimo li razvijati struku i plasman naših proizvoda morat ćemo poraditi na izgradnji sinkroniziranog i ujednačenog djelovanja na cijelom području Hrvatske. Morat ćemo se svi više osobno angažirati i više međusobno komunicirati. Morat ćemo pronaći ljude među nama koji će biti u stanju osmisliti i izraditi projekte te koji će ih biti u stanju i realizirati. I naravno, svi ćemo se morati, mnogo intenzivnije, u takve projekte uključivati.

Ljude imamo ali nam solidarnosti i zajedništva poprilično nedostaje, posebice kada se radi o zajedničkim akcijama.

Usmena predaja

Za kvalitetnu usmenu predaju potrebno je kvalitetno i kontinuirano obrazovanje. Stoga je potrebno redovito pratiti dostupnu literaturu, a prije svega „Hrvatsku pčelu". Potrebno je redovito organizirati tematska predavanja po udrugama i njima prisustvovati. Sudjelovati na izložbama i natjecanjima. A u neformalnom druženju s kolegama „bistriti" pitanja koja su nam manje poznata ili prenositi informacije kojima drugi ne vladaju.

Med prodajmo u svom okruženju vlastitom umješnošću i voljom. Više ili manje smo uspješni u neposrednoj komunikaciji s našim kupcem i više ili manje smo uspješni u savjetničkoj funkciji svome kupcu. No, povećanjem specifičnog znanja i snaženjem našeg zajedništva, profesionalne tolerancije i kodeksa ponašanja te sinkroniziranog nastupa prema kupcima i naš individualni uspjeh prodaje bit će veći.

Veliki broj pčelara koji prodaju med u direktnom odnosu s kupcem, a koji su im ujedno i savjetnici, mogu postati vrlo snažan medij. A da bi takav vid individualne tržišne komunikacije i dobio karakteristike medijskog djelovanja mora biti usklađen.
Pretpostavke za to su obrazovanje, sistematiziranje i grupiranje informacija te ujednačeno iznošenje istih ili sličnih činjenica o koristima koje kupac ima od redovitog korištenja meda i drugih pčelinjih proizvoda. Ujednačenim izlaganjem istih činjenica velikog broja izlagača, u individualnom kontaktu, postiže se kumulativni efekt i sinergija medijskog djelovanja. Tržište je elastično tkivo i istovremenim, ritmičkim djelovanjem ono će se uzbibati upravo onako kako bi se uzbibalo i snažnim medijskim djelovanjem.

Takvo sinkronizirano djelovanje vrlo dobro se može objasniti primjerom prelaska preko mosta (elastične konstrukcije). Preko njega može bez problema proći 5-6 tenkova u grupi jedan za drugim, dok stotinjak vojnika mogu uzdrmati konstrukciju do njenog oštećenja.

Vibracije koje nastaju istovremenim udarcima stotinjak nogu, kod strojevog koraka, mogu biti izuzetno razorne. Ukupna težina stotinjak vojnika može, s opremom doseći do 12 tona. Težina tri tenka može premašiti težinu vojnika za više desetaka puta, ali tenkovi će preko mosta proći bez problema, dok će strojevi korak stotinjak vojnika oštetiti i najsnažnije građeni most. To stoga što se svaki sinkronizirani udarac u elastičnu podlogu dijelom akumulira - zadržava dio svoje energije do slijedećeg udarca. I tako udarac do udarca akumulirana energija može nadmašiti akumuliranu energiju koju izazove kolona tenkova u kontinuiranom i ravnomjernom prelasku mosta. Taj efekt koriste i djeca na ljuljački, ili artist na trambulinu!
U „Hrvatskoj pčeli" (siječanj 2008.) i na web stranici www.pdz.hr više je tekstova koji se mogu prerađivati, dorađivati, umnažati i dijeliti kupcima uz svoje osobne podatke ili podatke svog OPG-a. Iako su podaci osobni činjenice su zajedničke, a iznosimo li ih svi i u svakodnevnom kontaktu s našim kupcima postići ćemo pozitivne učinke koji će djelovati na ukupnu potražnju proizvoda koje nudimo.

Naravno, iz postojeće literature mogu se izvaditi i drugi primjeri, ali je izuzetno važno da sistematiziramo svoje znanje, da ga grupiramo i da u svim svojim kontaktima - bilo oči u oči s kupcem, bilo putem medija, nastupamo uigrano i s istim argumentima.

Lista argumenata koji mogu utjecati na povećanja prodaje može biti podugačka, a za početak evo nekih:

1. Med valja koristiti svakodnevno jer jedino tako blagotvorno utječe na ljudski organizam,
2. Med se kristalizira i ta njegova prirodna osobina ne utječe na njegovu kvalitetu, a dekristalizacijom mu se može umanjiti kvaliteta,
3. Med gubi svoja blagotvorna svojstva na ljudski organizama na temperaturi većoj od 45°C,
4. Jedino odstupanje od ovog pravila je kod gripe i drugih virusnih oboljenja - tada se med uzima PROKUHAN!!!
5. Pretežito ga valja uzimati rastopljenog u tekućinama zagrijanim do 40°C,
6. Za dugovječan i zdrav život najbolje ga je uzimati direktno u usta, mućkati i držati ga u ustima 5-10 minuta, a potom ga malim gutljajima polako progutati da najvrednije sastavnice uđu ispod jezika u organizam,
7. Direktni učinak takvog uzimanja je da med očisti plak i suzbija paradentozu, džepovi između zubiju se povlače, zubi postaju zdraviji i čvršće sjede u čeljusti,
8. Med regulira tlak - visoki snizuje, a niski podiže,
9. Med izuzetno djeluje na opekotine - vrlo brzo uklanja bol, glumi kožu i dovodi do brze regeneracije spaljenog ili opečenog epitela.
10. Redovitim uzimanjem meda, u količini od 1g na 1kg tjelesne težine dnevno, živi se zdravije i do 20 godina duže,
11. I ono najvažnije - Pčelarstvo je rijetka, ako ne i jedina, djelatnost svekolike ljudske proizvodnje dobara koja ne ostavlja nikakve ekološke tragove ili posljedice. Čak upravo suprotno - DAJE AKTIVNU I NEMJERLJIVU KORIST U OČUVANJE NAŠE PRIRODE.

I to treba uvijek i na svakom mjesto isticati!!!

Brojnim zajedničkim i individualnim akcijama, sa zajedničkim elementima nastupa i ciljeva te uz osiguravanje medijske podrške pokrenut ćemo domaću potrošnju meda, što se u nekim sredinama već zamjećuje. I tu se opet vraćamo našem direktnom odnosu s našim potencijalnim ili stalnim kupcem.

Kupca ne treba gnjaviti i nametati mu svoje proizvode - isključivo se treba koncentrirati na korist koju kupac može imati od redovitog uzimanja meda i drugih čarolija pčelinje košnice.

A u tome treba imati mjere.

Nije potrebno pokazivati koliko toga puno znamo o pčelinjim proizvodima i koliko zapravo želimo odmah impresionirati potencijalnog kupca. Ali je apsolutno važno aktivno slušanje i promatranje tzv. govora tijela kupca koji vam prilazi - dali se nećka, premišlja, hoće-neće prići i sl. Tu mu možemo pomoći osmjehom, pozdravom i pitanjem da li bismo mu mogli predstaviti korist koju može on kao kupac očekivati od proizvoda koje nudimo. Možemo ga pitati da li ima kakvih zdravstvenih problema, da li je skoro prebolio gripu, ima li visok ili nizak tlak, muči li ga paradentoza, da li se je nedavno ozlijedio ili opekao, ima li netko od njegovih bližnjih problema s kroničnim ranama, ulkusom ...

Pripremimo se i budimo kupčev strpljiv savjetnik, a vrlo dobar posao ćemo napraviti ako kod njega izgradimo osjećaj da mi NJEMU činimo uslugu što kupuje NAŠ proizvod.

Cilj svakog prodavača je prodati ono što prodaje i to što prije i u što većoj količini. No, u tome će, na dužu stazu, biti svakako uspješniji ukoliko prihvati cehovsku solidarnost i cehovske aktivnosti.